全球看热讯:外贸人与客户沟通谈判中的9个小技巧,赶快收藏!

2022-12-28 16:28:02 来源:软服之家

在外贸行业,与老外谈判是一个脑力活,外贸业务员想要在谈判中稳占上风,没有一些技巧是非常困难的,那具体应该怎么做呢?下面分享几个外贸大神常用的几个小技巧,赶紧收藏!

1、制定差异化价格策略


(相关资料图)

针对不同地区的客户,应作出不同的价格策略,比如:欧美客户对产品的诉求是质量高、交期短、服务好,那就适当调高价格,一些发展中国家的客户,他们需求数量大,这时候可以定相对低一点的价格策略。

2、了解客户需求并耐心解答

在谈判过程中,客户最关心的是产品质量、价格,还是包装、运输方式等,外贸人一定要细心观察,这样在与客户谈判中,才能抓住重点,利于促成合作。

3、底牌别亮太早

在谈判中,如果一开始就大幅度让步,过早亮出底牌,这样会处于十分被动的位置,所以,在谈判之前,要准备三个价格:高于理想价格、理想价格、低于理想价格。

在谈判刚开始,可以先对产品优势进行宣传,拿高于理想价格的价格表交给客户,看客户对这个价格的反应,如果客户不满意,根据这个价格跟客户进行价格商议,适当降低标准,将理想价格提出,看客户能否接受。

理想价格通常就是本产品在市场上的正常价格,很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话,可以再将最低价报给对方。

4.谈判时学会交换条件

在谈判过程中,客户可能会提出一些为难的要求,这时可以采取“以一换一”的原则:满足客户一个条件同时,再提出一个条件。

比如,在价格上稍作妥协,那么可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。既能满足客户,又不会吃亏,这样双方都能得到满意的结果,营造出双赢的局面,皆大欢喜。

5.管理好客户期望

管理客户期望值非常重要,不要让客户有超出公司能力的预期。有的业务员不懂得管理客户的期望值,一开始就大幅度让步,一下子把底牌亮出来,结果客户不会觉得你已经让到底,反而会觉得余地很大,那谈判可能会陷入僵局。

所以遇到实在搞不定的情况,可以给客户送给小礼物,暗示我也想给你,但确实给不了。

6.保持良好的沟通态度

在谈判过程中,要避免逞一时口快而丢客户这种情况。当客户提出一个很难满足的要求时,你一定要配合客户,并且态度要陈恳,以考虑到成本等理由,来取得客户的谅解。

7.要有解决问题的诚意

当客户向你抱怨时,你应该做的不仅是安抚,而是解决问题的办法和诚意。你的一句“Please tell me about it”或“I’m sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”,令对方觉得你有责任感,也会恢复对你的信任。

8.让客户觉得他赢了

客户从你这儿购买的,不仅仅是产品,还有服务。让他受到重视,这很重要。即便在谈判中,也要处处让客户觉得他被尊敬。如果这次谈判,你的价格目标达到了,但事后客户觉得自己输了,下次客户是不是跟你下单,就不清楚了。

9.不浪费客户的时间

在沟通开始前,最好事先确定好客户的日程安排,并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后,你对他说“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”,想必他一定会感激你的周到细心,因此也会采取合作的态度。

当然,想要成功拿下客户,除了掌握必要的沟通技巧外,还必须充分了解客户,抓住他们的需求和痛点,对症下药,才能事半功倍!

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