做外贸，你会发现一个现象：上一秒客户跟你聊得好好的，下一秒客户就“消失”了，好不容易来了一个客户询价，一报价，就没有然后了，这是为什么？是价格没有优势，还是产品不够好，还是自己的业务能力有问题。

都不是，究其根本，很多时候是因为你不够了解客户，因为不了解，所以你就摸不准客户最真实的需求，与客户沟通，也聊不到点子上，客户自然也不会把你放在心上，

俗话说得好：知己知彼，才能百战不殆！

(相关资料图)

外贸工作中，只有充分对客户做好背调分析，了解客户的企业状况、经营模式、采购实力、供应链角色等基本信息，才能在邮件、电话等实际沟通中有的放矢，直击要害，让客户对你感兴趣，才愿意和你聊下去。

那怎么对客户进行背景调查，做好客户分析呢？

第一步：了解客户性质

想全面了解客户，最直接的入口就是客户公司官网，但是，你只知道客户公司名称，并不知道客户网站，怎么破？

教你一招，点击苏维智搜客户画像功能，不到30秒，就能迅速获取客户公司基本信息：官网、简介、规模、年收入及产品图片等一目了然，可以直接看到客户的主营产品、所处行业、公司性质（品牌商、批发商、零售商）等，初步判断客户质量。

第二步：查看客户采购量

在国际贸易中，海关数据是最真实的交易数据，所以想了解客户最真实的产品采购量，查看最新的海关数据就行。

苏维智搜的贸易数据，输入采购商名称，看看客户是否正在从中国进口。如果有进口，可以直观看到采购数量、采购金额、采购重量以及采购趋势，让你对客户的采购实力和心理价位有一个准确的判断。

第三步：了解客户上下游

对客户来说，只要是谁对他的利益最大，他就会跟谁进行合作，无论你是谁，所以你一定要找到与竞争对手更大的优势，客户才有可能跟你合作。

那么，点击特有交易图谱功能，你就能了解客户的供应链情况，看集中还是分散、稳定还是多变，判断客户开发的难易程度。

第四步：客户资信情况

根据商务部统计，在中国企业遇到的海外拖欠款中，恶意欺诈占欠款案的66%。也就是说，有六成以上的客户在合作之初就不打算付款，是实打实的骗子公司。

查看征信报告是调查海外买家背景、评估客户风险的最快的方式，可以通过苏维智搜客户画像功能，查看该客户的公司财务状况，利润表、资产负债表、现金流量表三大财务报表一应俱全，帮你甄别客户的财务状况和经营情况，规避可能发生的合作风险。

第五步：获取目标客户的联系方式

客户相关背景都了然于胸，确定是目标客户，想着与客户建立联系，怎么办？

这个简单，打开苏维智搜客户画像功能，输入公司名称或网址一键搜索，30秒就能快速找到老板、采购、高管等关键决策人，他们的姓名、身份、职位、邮箱、社交账号等一目了然，你可以根据不同职位关注的点针对性地去发送开发信。

第六步：邮件追踪

开发信发出去后，想知道发送出去的邮件是什么情况，就可以利用邮件追踪功能。打开苏维智搜的邮件追踪功能。这样，你的邮件是否发送成功、有没有被阅读、什么时候阅读的、阅读了几次、阅读的IP是多少就能一目了然。

知道了邮件的阅读情况，你就能针对性地制定下一步跟进计划。比如你的邮件没有被阅读，那么可以适当调整下标题、内容，再次发送，当做提醒一下客户。

邮件有被阅读，但是没有回复，至少说明客户对你是感兴趣的，这时候可以再追加一封邮件，或者可以给客户追加一个电话，从不同的角度突出自己的优势。很多优秀的老外贸们发现，大部分客户都是在多次跟进之后才被拿下的。

如果你正在为开发客户而迷茫，不如用以上6个步骤去实践一下，万一开发到优质客户了呢？